关于置换,我想给你5个掏心窝子的建议

自从15年初到16年末，上海楼市经历了多年未见的房价大涨；

自从这波涨势之后，楼市政策愈发紧绷，“有钱买不到房”、“符合条件但资金不足”、“没钱没条件但有买房梦”的现象比比皆是，上海楼市看起来似乎没那么火热了。

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先买还是先卖，这是一个问题

小钱家住普陀长征，有个谈了多年的女友，正准备买房结婚，按照他父母的初步设想，卖掉家里的小两房一厅，给两个孩子置换一间面积稍大的两房作为婚房。正巧赶上楼市下行期，“先卖房还是先买房”这个非常棘手的问题摆在了他们的面前。

先买还是先卖一直是置换客户最纠结的一个问题

坦率的说，置换的买与卖在同一时间点完成的难度是非常大的。而现在大部分的业主或许能接受置换中的一点点损失，但是太大了也是难以接受，这是置换客户最主要的的矛盾。所以在置换前，购房者心里需要有一本账。

他们首先圈定了置换房屋的区域与板块，首当其冲瞄准了嘉定南翔，于是周末两人便出没在该板块的中介门店。中介约好该板块的优质好房，逐一带看。

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看房看出门道

两人看下来的总体感觉就是：南翔板块房龄次新、整体居住环境浓厚。之后的几周，小钱和女友转站嘉定江桥，宝山共康、普陀曹杨等板块，可以说基本上对这一些区域的二手房市场有了很细致深入的了解。

多看房自己也会成为看房达人

经过几周的看房，两人看中了南翔其中的一套高层住宅，但是具体谈到价格的时候心里没了底。因为自己的小两房还没卖掉。于是，两人陷入了沉思。

建议一：了解置换过程中最核心的问题——买房资金的到账时间

通常情况下，大部分的置换客户都是需要先将自己的房子卖掉之后，才有足够的资金去买进置换的房屋的（即：先卖后买）。而若是此刻看中了想要的房子，卖家首先关心的就是你的首付和买房资金到账时间的问题。

若是没有认清这个关键核心问题，那么即便看中了也是白看，属于无用功。

买房资金何时到位是置换过程中最核心的问题

因此，对于置换客户来说，较大的问题就是资金到账时间。于是，情侣两人决定看房的日程可以先往后面排一排，集中精力先将房子卖了，起码等有客户看中了自家房子之后再说。

通常这种连环交易往往是自己的房子卖不掉、也就无法买新的房子。很多置换客户自己房子没人看，卖不掉，大幅度降价又不甘心，干脆也就不出来看房了。

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客户看中要还价，该答应吗？

今年过完年后，去年年底整体楼市低迷时选择观望的部分需求开始释放，加之小钱的房价也有适当的下调，小钱接到看房的电话也随之增多。其中有一到两位客户在看房的过程中流露出对房子的认可，小钱觉得自己的房子可能有人接手了。

果然过了两日，小钱接到了中介小李的电话，表示之前看房的客户对房子比较满意，但是还要还价20万。

最终，小钱还是否决掉了3月份的这一份还要还价20万的出价。

有人看中房子但是要还价，该不该答应

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上海市场依旧冷清，买房仍然持续中

小钱的女友对“自家”的房子也是特别的上心。在她的手机里，装着各家中介公司的APP和小程序，关注了不同板块的小区和她认为的好房。

关注之后，每每该房源有新上房源或者该房源下架或者售出都会收到相关消息。每每收到这消息的时候，小钱自然跑不掉一顿批。

时间到了七八月，天气越来越热，看房的客户渐渐变少。中介小李告知，7-8月就是房地产市场的淡季，有门店甚至一天也没有一个上门客。于是，看房客少自然也说得过去了。

建议二：用三个月后的价钱，答应现在的出价

随着市场成交量的快速回落，导致了二手房市场出现了“有价无市”的景象。

上海的二手房市场量缩得很小，基本上是从2016年四季度开始就一直处于量能偏低运行的状态。到2018年，很明显依然处于降温通道。

这其中一方面是由于政策调控的原因，另一方面是市场内部也有调整的自我需求，过去两年这一波上涨幅度都比较大，市场需求透支，需要重新休整。

楼市下行期，用三个月后的价钱，答应现在的出价，可以为置换客户买房赢得时间。因为，或许过了三个月，你的房子连现在的价格都没人愿意出价了。

三个月并非单单就是指三个月，通常是指在房地产市场下行的阶段，要回暖是需要一个过程，成交量是个非常直观的数据，当成交量持续维持在一个相对低的水平的时候，诚心置换的客户就需要考虑卖不出的房子价钱是否真的应该下来了。

而当市场进入买方市场，如果有一个比较好的价钱，先卖后买（非同一时段）也未必不是一个明智的选择。

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王牌经理指点迷津，房子终于成交了

转眼，到了房产市场的金九时节，小李将小钱带到了门店，小李的上司周经理给他分析当前市场行情与小钱房子滞销的原因。

2018年1-9月上海二手房住宅成交套数

周经理说道：今年头两月延续了去年年底的冷清，3月的成交套数是今年9个月中最为活跃的月份，结合你的情况来说，你的房子3月有人看中，其实那个价钱在当时你就应该卖了。

9月通常来说为传统销售旺季，但目前调控下楼市虚热消退，"金九"不再，合乎逻辑，这一现象去年就已出现。所以，我建议你，目前的房价还可以再下来，之后遇到好的客户可以考虑他们的出价。

同时，你偏爱的那些板块、小区我也有替你留意，同样对于真心置换的客户来说，他们的价钱也是下调的。

通常在我们二手房买卖中间，置换客户要占到6成左右。对于你们都是诚心想置换的客户在这个楼市下行期，咬住价格不松口不是个明智的决定。

小钱听了周经理的这一波数据分析之后，连连点头，并按照周经理的建议下调了房价，和3月份当初的价钱差不多。

说是天道酬勤呢？还是二手房交易的双方多半也有着彼此的缘分。这一天，小李又给小钱带来了客户，客户的情况是刚结婚的一对外地小夫妻，姓赵，卖掉了老家的房子，想尽快在上海买一套小两房，并且希望小区附近有地铁。

小钱的这套房子无论从区位、小区环境、楼层，对方都比较满意。于是看房之后没过多少时间，好消息就传来了。不过依然和上次一样，客户依旧要还价。

小钱于是又陷入了沉思，犹豫了起来。考虑了两天之后，周经理给小钱发来了短信。

——钱先生，你好，我可以很肯定的说目前这个到手价，在目前能出手的而且客户还不贷款，是一个非常合理的价格。现在是纯粹的买房市场，房子卖掉，钱在手里，买套合适您的房子真的很简单。

如果不尽快定下来而错过这个客户就十分可惜了，你考虑一下我的建议！

资深经理给出精准建议

周经理的这一番话，让小钱和女友茅塞顿开。其实经过大半年的二手房楼市历练，小钱和女友对当前上海楼市的状况熟谙在心。

楼市下行期的排名前列要务就是先把自己家的房子卖掉。排名前列时间能不能及时买进已经不是排名前列考虑的问题了。按照当前的市场行情，一时半会涨不了。相反，反而是个捡漏的大好机会。

金九银十是置换需求的集中释放期，“被换”的小户型单价会比以往低、中大户型成交迅速。而如今房价稳定、房源选择余地大，对于置换客户来讲，抑或是较佳时机。

于是，钱先生基本答应了赵先生的出价，一方面是自己的房子有人看中了，需要着手去看自己的房子；另一点，也是希望对方在还价的基础上再略微的加点价。

建议三：房贷依然有市场上付出成本较低的借贷权。

不管任何角度对比，房贷依然有市场上付出成本较低的借贷权。也许，他和你房票一样珍贵，不要白白浪费不多的机会。楼市的下行周期，不是说杠杠就避之不及，而是如果保证足够的现金流情况下，长期看，适当的杠杠依然是未来通胀的有效对冲，而且目前市场环境，保持足够现金流动性，可以随时应对可能风险以及，市场可能低估优质资产机会。当然，最重要的前提是，不要过度放大你的杠杠。

建议四：大型品牌连锁中介会为你保驾护航，助你一臂之力

找到个熟悉当地区域市场，了解交易业务流程，对市场有独特见解且资深的中介，因为他们经手过太多各式各样的置换交易案例，特别会对你的交易起到推波助澜、事半功倍的作用。

通常这类经纪人将客户的利益与自己的业绩看成是一个整体，他们业务素质较高，掌握楼市板块大数据，会根据每个阶段市场的行情来给客户最精准的建议。

由于大型中介连锁经营，相对会协同合作，能够在置换业务中有更好的业务衔接。置换业务本身环环相扣，所以这种配合对于置换客户非常重要。

大型品牌中介的房源分类管理也是一大特色。其作用在于依靠自家公司平台的优势，匹配最相关置换客户的需求。

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卖完自家房子之后，自己看中的房子也定下了

“家中有粮，心中不慌”，一到周末，小钱带上女友开始了淘房之旅。他们要匹配的同样是真心诚意的卖家，他们想证明周经理说的那句“钱在手里，找一套适合自己的房子真的很简单！”

看房的时候让小李帮忙找了些面积稍微大一点，且价格有余地的。没想到，同样碰到了急于出售的孙先生。孙先生由于想要把父母接过来一起住，准备置换电梯三房，所以也急着需要付款方式好的买家，遇上钱先生，可谓是一拍即合。

目前不少大型中介同样承接着某些开发商的新房代理项目。赶巧了，之后的一周，小李带着孙先生去看了某郊区的热销楼盘，孙先生也是一看就看中了。

赵钱孙三家在上海楼市下行期完成各自家庭的置换需求

赵家一次性付款，买下了钱家的小两房一厅，钱家由于赵家付款方式好，在极短时间内买了更大面积的且同样降价不少的大两房，孙家则是为了和老人住一起，买了高层的电梯房。

在楼市下行期，赵、钱、孙三家顺利的在楼市下行期内完成了各自家庭所需求的置换。

建议五：没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。舍得，舍得，有舍才有得。

说到底，置换就是一个补差价的过程。在楼市下行期，不用过于计较自家的房子较原先市场的价格有了多少的让步，而是需要了解你置换房屋的差价变化。

坦诚的说，三家在楼市下行期完成各自的置换，完完全全是出于自己的刚性需求以及改善需求，他们依然看好上海的房地产市场，依旧会有稳定的增长。

因为大家都明白，政府从来没有要打压房价，只是希望房地产市场能够健康、有序、平稳的发展。

来源：真有好房

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