干货!购买二手房的正确姿势和赚钱逻辑

绵阳楼市发布 2018-10-20 08:16:33
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干货!购买二手房的正确姿势和赚钱逻辑

在文章开头,先写出本篇的观点:

1、二手房价格是真实的资产价格,而一手房价格是名义价格,一手房卖多少,不代表二手房能卖多少。

2、二手房价格受一手房影响,变化速度和幅度比一手房要小,一个地方如果出了地王,两个月后周边二手房价格会上一个台阶;一个地方一手房如果降价打优惠,两个月后周边二手房也会相应下调。

3、除了一线城市,二线城市也将逐步进入以二手房交易为主的市场阶段,投资者的安全性和回报率会更加得到保障。

4、一二线城市在2022年大涨之前,二手房价格将整体维持中长期上涨,短期回调的走势

5、如何判断一个楼盘真实的二手房价格?牛市看放盘价、熊市看成交价。

那么,在不同市场环境下,怎样才能买到大赚的二手房呢?我们先来看一个模型了解一个楼盘的二手房价格是怎样变化的:

假设2018年6月份某城市XX花园小区,总计户数5000户,其中二手放盘的占比2%,100户,把其中不想卖的剔除掉,再把测试市场的剔除掉,可能真正想买的也就80套左右,这80套是真正想在近期把房子卖掉的。

同时,假设该花园小区的当前均价是4万/平,这80套放盘的价格几乎全部集中在4万/平左右,大致分布如下:

* 楼层、朝向、户型较好的、卖的意愿较差:4.5万元/平, 3套* 楼层、朝向、户型较好的、卖的意愿一般:4.3万元/平,10套* 楼层、朝向、户型一般的、卖的意愿一般:4.0万元/平, 60套* 楼层、朝向、户型较差的、卖的意愿一般:3.9万元/平, 5套* 楼层、朝向、户型最差的、卖的意愿很强:3.7万元/平,2套

上面的价格分布不单单考虑了房子本身的户型、朝向、楼层、采光、噪音、进深、面宽、装修等硬件因素,也把业主卖房意愿加了进去,以还原一个动态、真实的二手房的价格市场。

现在我们来判断一下这80套二手房,在市场上是一个什么样的销售状况

01、在二手市场火热的时候

这种市场下真实的状况就是,大量的二手客户进场,这个小区每天带客量超过50批,这80套房每周都会被看3-5批次,客户、房源、业主之间并不是一个明显的公平竞争态势,业主更强势,反正你如果不买,我明天或者下周就要升10万。

这个时候,最有可能发生的事情就是这个小区较便宜的3.7万单价的2套房被卖掉,随即就是3.9万单价的5套房子被卖掉,因为在市场火热的时候,业主的心态是极为不稳定的,你要是下手迟业主随随便便就把价格翻上去了,均价就不是4万了,而是今天4.0万,下周4.1万,下下周4.2万,所以较先被卖掉的一定是较便宜的那几套,这几套被消化掉之后,小区的整体价格就上去了。

也就是说市场好的时候,一个楼盘的底部价格是不断抬升的,刚需上车门槛越来越高。在这种情况下,卖掉的任何一套房都是当下这个小区较便宜、性价比较高的一套房,这是毋庸置疑的。

02、二手房砍价方法,一刀砍10%以上

刚需客这个时候怎么办?还能怎么办,只能盯着这个小区的房源和价格,手里准备好现金,当合适的房源出现的时候,排名前列时间奔赴现场把现金往业主面前一放,“你好,我老婆太喜欢你这套房了,虽然价格有点贵,但我拗不过她,所以我今天就翘班过来下定,呐,这里10万定金!”

一般情况下,当业主看到买家直接拿着现金来,并且一叠叠毛爷爷鲜活地出现在他的眼前,而且说尽管价格贵了点,但家里的女人就是喜欢房子本身,业主一般都会被买家的诚意打动,耐心坐下来谈价签字。

那为什么要说“因为老婆喜欢,虽然觉得贵,自己拗不过她,只能来下定”呢?

因为这是下一步谈价的基础,说家人喜欢,并不是自己喜欢,那你谈价时就不会“人格分裂”,你可以大方指出房子的不足,因为你并没有说自己喜欢。而说房子虽然贵,拗不过才来下定,一来给业主满足感,价格贵了也有人来买,卖掉后可以赚不少,业主会很知足。二来给业主紧迫感,今天是翘班来签约的,下一次就不知道能不能继续翘班了。

买房的时候,较好排名前列次自己看,然后第二次带家人来看,第三次自己跟中介去看,开始谈价。

排名前列次看,觉得满意,千万不要表露出来,然后第二次带家人去看,回来跟家人印证自己排名前列次的判断对不对,决定买不买。如果买,第三次自己跟中介去谈价,家人不要陪同,去到业主家,留心房子的问题,一会说地板太旧,一会说光线不足,一会说自己还在对比,另外一套也不错,总之就是打击业主的信心,降低他的心理价格。

这些,都要在不经意间完成。有了这些铺垫,才坐下来谈价。不断抱怨因为家人很喜欢业主的厨房设计又或者阳台的花(总之就是无关痛痒的购买理由),他们非得买下来,但自己不是很想买,没有办法,只能来谈一谈,今天还翘班了。

这时业主就会报价,报完之后,买家先不要急着还价,应该继续打击业主信心,拉拉家常,卸掉业主的防备心理,然后突然报出一个“超低价”,一刀砍他10%以上。

因为没有任何防备,如果业主听完,反应很激烈,估计接下来很难谈到好价格;如果业主语气平常,甚至还好商量的样子,说明业主急卖,不敢正面跟你交锋。接下来,买家只要咬死一个超低价,中介左右一拉,业主就签了。

大家千万不要嫌麻烦,这样想一想,一套500万的房子,砍10%,等于赚了50万。砍价2小时,就能赚50万,太值得做了!

以上是刚需客,那投资客这个时候怎么办?还能怎么办,投资客少有要做的就是不买,价格天天涨、业主天天返价,利润是不能保证的,而且对于投资客来讲,房票和贷款名额都是稀缺资源,这就决定了选筹和购买时机的使用必须用在大涨前夕。只有真真的看准了房源和时机,才能饿狼捕食地扑上去,否则就是浪费子弹。

投资客是反向操作的,旺市卖房,淡市买房。他们并不像一套房都没有的刚需客一样,看到楼价大涨了才急急忙忙入市。

我曾经跟朋友说:较高明的投资是什么?

那就是当别人蜂拥进场的时候,你已经大幅获利了。

像广州、上海、深圳、北京、杭州这些地方,优质的二手房小区,在市场行情向上的时段,客户量是源源不断的,价格一直会向上涨,涨到业主心态变化了,涨到买家出手犹豫了,这个时候就开始博弈,看看哪方的力量大,最终博弈的胜出的就是哪方。

也就是说加价加到业主觉得心理价位到了,他一松口就答应成交了;又或者加价加到买家犹豫了,加无可加,最终弃购,交易终止。

在这个过程当中,没有政府的行政参与,只有买家、卖家的参与,最多有中介在中间牵针引线,这是一对一交易的市场行为,所以二手房的价格比一手房的价格更为真实。

03、在二手市场冷淡的时候

我们都知道二手市场是受到一手市场影响的,一手市场的好与坏,是受到国家政策,限购限贷、利息猛增、限制交易等等因素影响的。国家真正能直接影响的也只有一手市场,如果开发商不按政策来,那就不给你办产证。

当身处社会和市场中的二手买家、卖家、中介们,天天耳闻目染看到、听到一手的消息、政策的打压等等,就会影响买家、卖家、中介在二手市场中的心态、策略、执行动作。

那在市场不太好的情况下,该花园小区这80套房子大致是一个什么样子的销售情况?

最开始出现的情况,一定是买家开始观望,等等再买,说不定捡个便宜,觉得国家要出手干预了,房价不可能继续上涨,所以犹豫的心态和行为就会出现,这个时候看房客锐减、议价空间增加、业主也没那么强硬了。

最可能出现的情况是,当大家都在犹豫、都在博弈的时候,真正需要钱去治病、救厂、需要钱去换房的业主,就会以小幅的降幅把房子卖掉,比如3.9万的最终以3.8万的价格卖掉,4.3万的最终以4.1万的价格卖掉,比如1个月内这个小区卖了5套出去,使得原来均价4.0万的状态被打破,最终放盘的价格下降到3.9万左右。

上述是排名前列步的变化,在排名前列步当中真正急用钱的业主都会快刀斩乱麻地把房子处理掉,真正的博弈是80套房子当中,真正需要钱的5套全部打掉之后,业主、买家的博弈才进入一个冷冻状态。

这个时候,买家肯定是不急的,因为已经有5套房子降价销售了,自己索性就再等等呗,投资客更不急,因为只要你出现降价这就是形势掉转头的的信号啊,所以更加不急,业主呢,如果业主是猪坚强,极力看好二手市场而且自己2-3年资金也没问题不急用钱,干脆就把房子收回去不卖了,真正有影响的是那些可卖可不卖的,对后市又犹豫甚至不看好的业主,觉得既然有5个业主降价了,那么这个势头就会对自己不利,所以干脆自己也割肉处理掉算了,当越来越多的业主有这样想法的想法,这个小区的价格就会在短时间内往下走,即使挂牌价还是4.0万,但真正成交的却是一路4万,3.9万,3.8万。

二手市场还有一个特点就是不同于一手市场,一手市场是开发商定价,开发商如果撑不住了,可以讲价,可以降的很多很多,只要能去货能回款就行。二手不一样,二手是不可能无限制的降下去的,比如原来均价4.0的小区,再怎么降也不可能降到3.0,因为当降到3.4、3.5的时候,业主就终于明白了,我不卖了,打死也不卖了,干脆不卖了就不存在降不降的问题,而价格从4.0降到3.5的这个过程,其实是把那些急用钱、不看好后市的业主全部打掉了,剩下的就都是“猪坚强”,特别看好后市。

业主会想:呦呼,价格跌了,那我干脆不卖了,自己住或者出租算了。撤盘

所以二手房跌15%就很难继续跌,市场会进入长期横盘的状态。这也是现在全国大部分城市的真实状况。

这也是全文所讲,2022年大涨之前,大部分一二线城市二手房将维持中长期上涨,短期回调的趋势。

当然,不排除个别城市,例如厦门、上海等回调20%以上的情况。

04、为什么投资房子能够赚钱?

那是因为它涨起来的时候翻倍,跌的时候只需要跌15%就很难继续跌了,如果跌个20%,30%,那就上全国头条新闻了。

投资房产,赚就赚一间厂,输就输一颗糖,这种风险收益对比,特别是好生意,有钱就买楼。

如果真跌了,这时国家和银行比你还急,他们一定出手救市,就像2008、2012、2014年一样,天天开会想办法怎么把房价搞上去,拉动经济。顺便说一下,厦门房价跌成这样,最近放宽了入户政策,以补充更多的刚需购买力,支撑房价。

上面总是想得比我们周到

很多人担心楼价下跌,其实都是患得患失,真的下跌了,中国13亿人口,战略纵深非常广,要动员一些人口进城以保住一二城市的房价,那是轻而易举的事。

北京房价如果保不住,放宽入户,房价马上回升,你不买,大把人等着买。

那为什么要保住房价呢?

因为与美国大部分银行抵押物是公司股权不同,中国大部分银行的抵押物是房产,房产一崩溃,中国金融必定出大事,整个社会面临系统性崩溃,这是绝不容许出现的。

宁愿让房价涨,也不能让它乱。只要保住房价,让中国几百万亿的资产岿然不动,银行不破产,企业不大面积倒闭,稳定国内形势,一边搞经济,一边去杠杆,长期来看,迟早拖垮老美。

房产是中国金融的主要抵押物,而房产却牢牢地掌握在我们自己手里,只要房价不崩溃,无论特朗普怎么闹,都撼动不了中国。他只能搞搞眼球刺激,制裁几家公司,应付一下选民而已。

在一个易涨难跌,以国家信用为背景的投资市场,大部分入场买房的玩家都能赚到钱,那最后谁亏了呢?

是不进场玩家

通胀洗劫的就是不买房的人

总之,中国在2022年大涨之前,大部分城市房价会维持中长期持续上涨,短期回调的趋势。

来源:楼市团长

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